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衍生品的七种销售模式

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衍生品的七种销售模式

发布日期:2020-10-12 作者: 点击:

衍生品是电影产业链中重要的一环,也是将 IP 价值变现的有效途径之一。如何抓住三个月的黄金销售期尽可能多地卖出产品?或许你可以尝试一下设置促销场景,以及开拓更广泛的渠道。

依托热门作品,依附经典角色,依靠促销场景,依赖广泛渠道,电影衍生品才能实现热销:

电影热门,关注度足够,可转化为衍生品消费者的观影人群才充足。经典角色是根本(日本动漫就有 “角色经济” 一说),以《卑鄙的我》为例,没有小黄人或者小黄人角色设计上不如现在的出彩,其衍生品业绩就要大打折扣。

电影档期 1 个月左右,加上预热和余热,衍生品大致有 3 个月的黄金销售周期(沉淀出钢铁侠、大白等经典角色的电影会延长至半年甚至更长),要赶上消费者在此期间的关注和热情,衍生品上市销售要有 “时效性”。

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消费者买电影衍生品,“我喜欢这个形象 / 这部作品” 的感性驱动优先于 “我需要这个商品 / 服务” 的理性决策。迪士尼乐园的衍生品店设在场景体验的出口处,让现实场景体验勾起的剧情记忆和角色感受转化为消费驱动力,而购买又转化出一种尽兴的满足感,实在是巧妙的促销场景设置——衍生品销售终端的 “场景” 设计颇为重要,不管是电影院这种 “天然场景” 还是其它自造关联的场景。

正版衍生品渠道广泛,才能随时随地消化观影人群的衍生品购买冲动。

当下,基于衍生品行业的热启动,围绕 “时效性”、“场景” 和 “广泛性” 这些要素,国内的行业参与者正在构建多样化的衍生品渠道。本文将梳理这些衍生品渠道模式并给出笔者的观察分析。

众筹预售模式

在衍生品规划和生产无法有效前置的状况下,众筹预售保证了不错过作品档期的热度,并便于测试市场需求,合理安排生产量,减小市场风险,是非常好的渠道形式,会有越来越多的电影项目采用这种方式。

淘宝众筹和娱乐宝在影视衍生品项目众筹上目前处于绝对优势,《大圣归来》、《小王子》、《小羊肖恩》等项目的众筹成绩颇为亮眼。众筹数据转为店铺的基础销量数据,也有利于带动后续销售。

京东众筹虽然也有一些电影衍生品众筹项目,但平台风格偏于家电数码和智能硬件,缺少娱乐基因,效果并不好。

入驻综合电商模式

入驻淘宝 / 天猫、京东等综合电商,衍生品直营,主要有:专业的衍生品开发和销售商,如萌奇、漫踪、电影派等;影业公司自营,如华谊兄弟、上海美影厂等;单独电影项目,如囧乐汇(徐铮的 “囧” 系列电影)。随着电商巨头对衍生品业务的重视,这些店铺的流量会水涨船高,正版衍生品的电商生态会很快好起来。

垂直电商模式

自建垂直电商平台(含 APP),组织货源,如漫骆驼、牛掰网等。个人认为,在紧密依托影视产业链和电商生态的电影衍生品领域,单纯的衍生品垂直电商会受到行业巨头的挤压(参照原来鞋帽服饰垂直电商发展路径),发展规模受限,但自建行业社区和媒体并有先发优势的商家会具备一定的竞争力。

衍生品特卖电商模式(类似唯品会)应该会在衍生品丰富的阶段出现,既可以在黄金销售期为商家引流,又可以获得长尾效应,消化库存。

本文网址:http://www.cartmeen.com/news/373.html

相关标签:IP衍生品,IP运营,二次元产品

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